網絡直播是新世紀互聯網時代的產物，最早興起于游戲和秀場領域。2016年被公認為直播元年，這一年，抖音短視頻橫空出世，蘑菇街和淘寶相繼開通直播板塊，簽約一批當紅主播，各大主播各顯神通，在直播間創下驚人的成交額。
直播帶貨繁榮至今，各類直播帶貨層出不窮，近幾年，海鮮直播也成為了一股獨特的流量，形式包括趕海、捕撈現場、檔口展示、開魚秀、烹飪吃播等等。不少海鮮主播都是漁民自己帶貨，經營得好也能擁有百萬粉絲。連云港、舟山、青島等各大盛產海鮮的城市搭上了“直播帶貨”的列車，將傳統水產生意做到電商上去，促進了經濟的繁榮。在海鮮類的直播中，海鮮指南也發現了一個細小分支——三文魚直播，在抖音、淘寶等平臺上，搜索“三文魚”，可以看到一些主播在現場開魚、切魚。橙黃鮮亮的三文魚在師傅手下被一刀刀切成塊，肥美油亮，色澤誘人，如此“新鮮”的展示，勾起不少消費者的味蕾，當場下單甚至可以直接現場發貨。直播銷售三文魚效果到底如何？三文魚直播有哪些門道？海鮮指南近日采訪了抖音和淘寶平臺上的兩家人氣三文魚主播，或許他們的經驗可以給你一些答案。
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抖音上擁有15萬粉絲的主播“松松三文魚”位于大連，負責人劉利松最早在海鮮市場做檔口生意，客戶對其三文魚的高品質很滿意，有了發快遞送貨的訴求。彼時直播行業興起，在通過檔口生意積累了一定的客戶后，劉利松開始在斗魚做起了海鮮直播。2021年，其轉戰抖音，“松松三文魚”直播間開播，目前平均每場直播場觀人次能達到約2萬人，在2021 年大連有兩波疫情的情況下，創下了1500多萬的交易額。在青島，以海鮮批發起家的“海底食界”，從2018年開始主推三文魚，目前在淘寶、天貓、抖音和快手多平臺直播。該公司的直播業務主要由金江濤主要負責，2022年7月，“老金三文魚”直播間在抖音開播，短短3個多月已經積累7萬多粉絲，發展迅速。2022年到目前為止，在青島有兩波疫情的情況下，海底食界線上直播已經達到1800萬左右的成交額。為何檔口老板紛紛做起直播？“如果是只做檔口，顧客流量受到限制，市場上可能一天只有300個人光顧，但都未必會買，但通過直播，可能有上萬人會看到你的產品?！眲⒗烧f。金江濤也說：“我們覺得三文魚直播可以有互動場景，一邊殺魚、切魚，一邊跟顧客互動，可能會更吸引顧客，所以就以這個場景切入來賣三文魚。我們最開始是想演示切三文魚來帶動銷售其他海鮮，但慢慢感覺好像只賣三文魚也挺好，于是在直播間就只賣三文魚了?！?/span>02
海鮮直播優勢與挑戰并存，進場雖容易，卻也要謹慎除去給商家帶來高流量以外，直播還能讓商家全面展示產品實物，買家可以更直觀地了解產品。電商平臺上的產品大多只有圖片和詳情頁介紹，有時買家收到的實物與圖片有很大差距，這造成了很多人對線上購物的不滿和失望。海鮮，最受關注的就是“鮮”，海鮮直播可以從各個視角展示海鮮的品質，一定程度上提高顧客對產品的信任感。直播帶貨為什么能夠受到消費者的青睞？最重要的一點還是價格更加實惠。通過直播帶貨形式，可以省掉門店的房租，省掉一部分人力，成本降低，同樣的商品線上售賣的價格會比線下門店便宜。海鮮直播雖說有一定的優勢，但也有挑戰，進場雖容易，但也要謹慎。首先，直播的效果難預計，訂單不穩定有時會造成進貨過剩。劉利松說道：“可能今天直播效果好爆單了，賣出2000單，第二天如果按照這個預期同樣進這么多貨，結果只賣出1000單，當天進的貨賣不完，魚的品質就會受到影響?！?/span>其次，大多數消費者對網購的生鮮食品，特別是刺身類產品還存在一定的顧慮。金江濤遇到的90%不下單的顧客都在顧慮產品的新鮮度和商家的售后服務。另外，他們都提到了很重要的一點，就是產業內從業人員的素質參差不齊，會影響整個行業的發展。不光是三文魚，放眼整個直播行業，有的主播會以次充好，這會讓很多消費者對直播帶貨喪失信心，嚴重擾亂了行業的風氣。三文魚的產地多、品牌廠家也多，不同產地不同品牌廠家的三文魚品質有一定差異，還分冷凍和冰鮮，消費者很難分辨。原料價格不穩定有時候也會對直播銷售造成困難。直播間的產品價格要比較穩定，否則買家會看到一天一個價，價格變化大會要求退差價。劉利松說道：“雖然我們是訂的期貨，比現貨價格穩定一些，但是三文魚價格有時候浮動還是挺大的，為了保證直播間價格穩定，有時候是賠錢在賣?！?/span>03
三文魚直播也卷起來了！如何做出特色脫穎而出？這些關鍵點要抓住據了解，做三文魚直播的區域比較集中，以廣東沿海、上海、青島、大連地區為主。據了解，目前抖音大概有40多家三文魚主播，與競爭激烈的大蝦、帶魚等大的海鮮直播圈不同，三文魚直播圈規模較小，都是小型企業在做，但是也存在一定的競爭。三文魚直播圈也開始內卷，可能進來容易，但是想要發展起來還是很難，那么哪些關鍵點要注意呢？海鮮指南綜合兩位主播的經驗，總結了以下關鍵點：第一：選好供應鏈。劉利松選擇的供應商是國內進口三文魚的領先企業，資歷久，進口量大，還能幫助他們承擔一部分風險，貨物落地后會有專人對接驗貨，能保證原料的品質。金江濤選擇一部分三文魚直接從國外進口，一部分三文魚從國內上海、廣州地區的進口商采購，“這樣我們不僅抓住三文魚的源頭，還能降低采購成本，提高三文魚的新鮮度?！?/span>第二：做好產品把控。除了選好供應鏈保障三文魚貨源，快遞也要快才能保證送達顧客手上的產品新鮮。例如，海底食界與順豐快遞達成了戰略合作，可以適當地降低發貨成本。第三：提高效率，壓縮不必要的成本來保品質。例如，海底食界有自己的加工車間，“我們的工廠一直在運作，標準化的流水加工車間效率更高，意味著單位時間的人力成本降低。目前工廠的產能是趕不上我們的銷售速度的，各個平臺上的訂單供不應求。我們從采購、快遞、加工三個方面壓縮成本，提高效率，絕不通過降低三文魚的品質來降低成本?！?/span>第四：擴大消費群體。松松三文魚的做法是打開同城本地的消費圈，通過線上線下相結合擴大消費群體。“我們大連同城很多顧客買過我們的三文魚后，覺得我們的服務特別好，就問可不可以線下直接提貨，因為直播基地在工廠，不方便顧客拿貨，我們就開了一家線下門店，這樣顧客不僅可以點實體店的外賣，也可以到店點餐。”
海底食界的做法是通過承諾來打消顧客的顧慮，讓顧客能安心下單。“我們直播間承諾壞單包賠，爛單包賠，不新鮮立馬退款，以此增加顧客的信任感。當然這會使得有一些消費者來薅羊毛，但是這個承諾必須做。其次，我們會通過短視頻等形式來教消費者分辨三文魚。”
第五：探索直播新模式。目前，各平臺上三文魚直播的主流形式是現場演示開魚、切魚，劉利松告訴海鮮指南這種方式叫做“平播”，與很多喊播、吃播不同。金江濤解釋：“我們剛開始直播時，是對著一個人直播，邊切魚邊說話，然后慢慢變成在側面講解，做一個縱伸鏡頭。對于直播來講，一個鏡頭的變換都是新的創新點，我一直在不斷探索新的模式?！?/span>金江濤告訴海鮮指南：“有一些主播會欺騙消費者，這對直播行業都造成影響，但是我相信隨著大的好的主播的影響力越來越大，這些優質主播會凈化直播行業，一些不良主播會沒有生存空間。三文魚直播會是一個趨勢，量也會不斷地擴大，目前的情況是，各平臺所有的三文魚直播間一個月的總銷售額比不上一個大蝦的直播間一個月的銷售額。但是國人現在吃三文魚的群體是相當大的，所以三文魚直播可增長的空間很大。線下的日料店價格較貴，現在要讓更多的潛在的消費者慢慢了解網購，認清網購買到的三文魚品質并不比線下差?！?/span>劉利松認為：“現在全民直播是一個趨勢，尤其現在受疫情影響，消費者在線上購物更活躍。對于新手來說，唯一困難的就是怎么把控好貨源的品質和價格，網絡直播會省掉攤位費等一些成本，所以可以把價格讓一讓，適當賺取一點利潤，把產品的質量把控好了，價格做到位了，我覺得海鮮直播是可以做的?！?/span>
